断头谷

万物皆可联名，IP谷子大爆发，吃谷妹先扛不住了_我的网站

苍天有泪

A | “现在的团长是不是疯了？”最近娱乐资本论在社交平台刷到很多类似的谷圈网络升堂贴。随着谷子经济的高歌猛进，特别是游戏IP联名的频次越来越高，与同好们一起团购周边已经成为了年轻群体的消费日常，矛盾也随之而来。

　阿里云优惠券先领券再下单在讲这个话题之前，咱们先要明白一个道理，对于公司而言，现阶段的目标和长远的目标是一致的吗？答案是否定的。有网友吐槽，自己买热门角色的二手谷子，被卖家要求捆绑其他商品打包购买，“而且是盲盒型，根本不知道捆什么”，卖家看似很贴心地询问了他的年纪，得知他还在上学后，伴随着谷子寄来的是整整12本教辅资料——“好笑无奈又觉得有一丝晦气”。于拼多多而言也是如此，拼多多这个公司长远目标是什么？大家估计都心领神会吧，跟你我做电商的目标是一样的。长远目标没必要谈，咱们就说与你我关系比较大的平台短期目标，为啥最近直通车很容易推广受限，就是跟平台短期目标的调整有关。

B | 还有其他“受害者”表示，自己被捆过红薯、土豆、海鱼等各种意想不到的东西。也因谷子经济的迅猛发展，谷圈形成了一套属于自己的语言系统，“妈咪”“团咪”“冷门”“排单”等黑话总是让误闯其中的群众不明所以——明明是中国字组合在一起就是看不懂。咱们知道平台考核领航员分对吧，也有链接权重一说，链接权重决定了链接的单量。

C | 小娱的朋友说，自家孩子所在的学校在某次家长会上特意组织过一次谷圈黑话学习，“怕孩子偷着拼谷花钱”。过去谈及谷圈我们总是站在外部视角观察，这次恰好有个机会，让我们跟着一位“初入谷圈”的玩家，一窥吃谷妹的世界。影响链接权重的有什么？领航员分和直通车出价，当然还有其他客服回复率、发货时效等杂七杂八的。咱们就说领航员分和直通车出价。如果平台以盈利为主要目标，大家觉得上述哪个指标权重会高些？当然是直通车出价了，我把直通车权重系数设置为100，领航员分设置为2。人人都爱“冷门妈” 肾了、凹、交作业、车、ysg……，玩家小薇第一次进拼谷群，感觉自己像是进了大观园的刘姥姥——两眼一抹黑，啥也听不懂。你说是不是只要直通车出价高，单量肯定高了，因为权重高嘛。小薇是《原神》的开服玩家，过去几年她主要的精力和财力放在游戏本体上，从今年上半年开始，伴随着游戏中愚人众执行官们一个个现身提瓦特，相关讨论变多，官方也开始推出官谷后，她的钱多了条消费途径。那反过来呢？直通车权重系数2，领航员为100。

D | 你就会发现提高直通车出价单量怎么变化不明显呢？因为领航员分，也就是产品质量分上不去，你的单量他就是上不去。今年九月份，《原神》进入6.0版本，开启了新地图挪德卡莱，愚人众与该地区勾连颇深，官方旗舰店也适时上新了“霜痕与权焰”系列周边，与几年前的“冬夜愚戏”系列愚人众周边不同，“霜痕”系列以盲盒玩法为主。

E | 明白了上面的道理，咱们再来讲讲直通车推广受限，大家就好理解多了。比如单价18元的吧唧盲盒，可随机开出一位执行官相关的吧唧，如果花上205元端盒，就可以拿到11位执行官的全部吧唧。该系列的折光牌、立牌、盲蛋玩法也一样。这让小薇很纠结，用11分之一的概率去赌一发入魂，这几率实在有点低。 01 直通车推广受限的主要原因：评分掉了其实有很多原因会导致推广受限，比如保证金太低了，新店未发货单太多了，夸大宣传了，价格违规了等等。上述原因导致的推广受限还是比较少见的，我代运营的那些店铺中，最近很多链接都是因为一个原因被推广受限了，就是领航员分掉了，双双低于10%。说白了就是产品质量出问题了。由此可以判断出，今年平台重点抓的就是产品质量，其次才是价格。直接端盒对她来说虽然不贵，但“弄一堆不是自推的角色放家里占地，出二手又麻烦”，相比之下，和其他玩家一起拼盒，是最优解。

F | 11位执行官在剧情中出场和实装情况不同，人气自然也有高低之分。让小薇庆幸的是，她喜欢的是冷门中的冷门，刚试探着在社交平台发了个拼单询问，就立刻有团长把她捞进拼单群，“新世界大门打开了”。

G | 也就是咱们说的高质低价，其实不必这样悲观，以我代运营接的那些店铺数据来看，今年最好起量的品是这样的。咱们按照产品质量来划分，可以分为高、中高、中、中低、低，5个梯度。

H | 这是个人数将近500人的群，闲聊的人不多，管理和团长看起来都很忙的模样，一切全靠自己自助摸索。小薇观望了一会，大致弄清了拼团的玩法。如前所说，11位执行官的人气有高低之分，像剧情高光较多或者建模更符合主流受众审美的散兵、公子、仆人等，谷子更抢手，排单的人更多，价格也相对更高，而小薇喜欢的是冷门中的冷门，这种冷门角色的谷子一般没人愿意吃，所以团长会把价格调低，吸引路人来上车凑单。打个比方，以吧唧为例，为了保证每个人都能拿到自己想要的角色，团长要端盒下单，如果按照官方定价，就是每个角色均价17.08元。但吧唧盲盒中有普款与特殊款，以及下单时可能还有相应的满赠满减活动，团长会根据过往经验以及二级市场定价，算出普款和特殊款的均价，再在此基础上调整。对于直通车投产比出价范围也是高、中高、中、中低、低，5个梯度。像吧唧普款均价，差不多10块钱，但像公子、散兵等烫门角色，要排的人多，价格就会上浮到15或16元左右，而小薇喜欢的公鸡和丑角，因为尚未正式登场且是老头儿造型，价格分别降到了1元和2元。比如质量低，出价低的梯度组合，因为质量低，成本低，投产比出价自然可以低一些。当11个位置都有人要的时候，这一车才算是排单成功。但是现在直通车已经说了，你这个低质量的品，我是不可能让你开车的，于是低+低的直接PASS。

I | 虽然团长们把冷门位置的价格调到地板价，但也不是所有路人都会冲着便宜来补位，如果冷门位实在找不到人接手时，那些烫门角色的买家就要来自动补位。平台想要的是中低及以上的品，而质量中低+出价低，这个梯度组合才是平台目前既能起量，又不会推广受限的完美组合了。 “所以我们团长把我拉进群时特别高兴，我吃的是两个最冷的位置”，小薇透露，自己把这套“霜痕”系列的周边拼齐了才一共才花了67块钱，“散兵一个盲蛋就要100块，搞冷门就是好”。 02 推广受限了先考虑换品上面说的低+低是没有市场的，你玩低质量的品肯定是行不通的了，怎么办？赶紧换品咯。不要在找这种质量不行的品。搞完这单就跑路小薇注意到，她所在的拼单群几乎每天都会有上新不同周边的拼单，从国谷、日谷到韩谷，而且不局限于《原神》这一款游戏，像米家的《崩铁》，隔壁叠纸的《恋与深空》等，都是群友们拼单的对象。 “每个旧的拼团都不停有新人进来，同时隔三差五还有新团购，团长能忙得过来吗？”而团长薄荷则坦言，自己几乎每天都有“搞完这单就不干”的冲动。薄荷2023年毕业，是新晋社畜。我代运营的店铺也接过这样的品，成本就几块钱的小玩意儿，心想价格也太便宜了吧，肯定好推。当时就应该想到便宜没好货，成本低，我卖价也低。和小薇不一样，她对《原神》游戏本体的热情没那么高，大多数剧情都是在“云”，主要的爱好就是买谷子。刚开始开车是啥情况？带利润去跑，二阶段不断流直接起飞。所以大家遇到二阶段断流知道怎么办了吧，就是品不行。我价格超有优势的爆品，从来没见过二阶段断流。直通车是起飞了，一天就上到一两百单了，我想这链接起的也太顺利了吧，结果第4天，推广受限了，一看评论，10条里面3个一星的，都是说质量不行。咋办呢？起新链接，之前真的试过，结果新链接继续推广受限。 “为什么喜欢这个角色？脸好看就喜欢了呗。”对于她而言，给喜欢的角色摆圆阵带来的喜悦感，要远远超过在游戏中出金。没办法，只能让供应商换品了，看能不能找到质量好点的。确实也找到替代的了，但是成本高了不少，有总比没有的好，成本高，卖价自然不低了，然后玩强付费，直通车开的没之前快了，不过还好单量稳定，没出过岔子了。吃谷量大的她，有个很明显的感受，从去年开始无论是米还是叠，出周边的速度和丰富程度都变多了，所以有过搞韩团经验的她很自然地想到了自己当团长开团。那种赚一波就走的是个思路，但长期稳定赚钱的，还是做高质量品合适些。

J | 03 推广受限了可以人为干预产品质量不行导致推广受限是正常的，关键是我质量一般的品，就因为刚开始推广偶现2个差评导致推广受限，我就心里不服了，没办法，规则就是规则，平台推广受限是看差评占比，总共10条评论2条差评，差评率20%也是不行的。 “最开始就是为了自己吃谷方便，找人一起拼单还能拿满赠什么的。

K | 等群里人变多了以后，开团这件事就变得有点负担了。遇到这种情况咋办？人为干预咯。” 薄荷说，像她这样的小团长太多了，而能不能以最合适的价格拿下心仪的谷子，主要还是看群里的人够不够多，人多能吃掉的位置就多，成团数量也多，于是才能形成良性循环。

L | “所以现在只要群友有需求，不管我自己是不是要吃，我都会试着去拼一拼，以防她们跑路到别家”，而正是这种有求必应，让薄荷的负担越来越重。比如最近让薄荷头疼的，就是米哈游家韩谷的拼团。先说那个评价有礼，之前搞过一波说不计入DSR了，最近又说计入了，反反复复的都不知道哪个为准了。不管这些，反正我现在做代运营，接的新店起新链接，但凡感觉产品质量不咋滴的，只要还没啥评价，通通打开评价有礼，出价3.5块钱。不是因为甲方有钱，而是先快速的拉一些带图评价和五星好评出来，不然一条差评就有可能把这个链接给搞死。评价有礼开起来花费也不少，一个月光评价有礼就能花出去1~2千块钱，所以我用的是自定义金额，如果这个链接评分起来了，我就会把3.5降到1.5或者1，省钱就是赚钱嘛。除了评价有礼，还有多多进宝，也是可以快速提升评分的一种方式。

M | 要不要做这个，也是需要去评估的，这块预算可比评价有礼高多了，要做就要做的有意义，我一般是活动链接才用这个。由于评分掉了，影响的不是推广而是资源位，这是不能忍的，资源位没了，就啥都没了。今年10月9～12日，米哈游的hoyoland展在韩国开幕，自然也少不了展会限定谷，而她要拼的就是这次展会上的命定之日系列小卡。那就多多进宝补点那啥，把领航员分弄起来，一切就恢复如初了。

N | 进宝的时效比较久，不是今天操作，明天就能出来的，要等一周甚至更长的时间，所以咱们要考量一下，在评分掉之前能把结果弄出来，别评分掉了之后，资源位没了，推广受限了，结果才出来，有可能赶不上趟，那就白忙活了。 “将近90张不同卡面的绝美大混池，让人肾疼。 04 最后咱们遇到推广受限了不要慌，先查查到底是什么原因导致的推广受限。”这不是一次轻松的拼团，几十个位置都有人吃甚至都不是主要的，首先是得能买到。万一不是质量问题呢？那就好办多了。 “我有几个比较熟悉的代排，都是韩国留学生，请他们去排队现场买，再给我们寄回来。之前遇到过的新店一下子出了几百单未发货导致的推广受限，赶紧发货，等了2天就恢复了。

o | ”找人代排需要付排队费，开场前去排队差不多是100元/小时，开场后则是75元/小时，“问题就是排hoyoland的人太多了，我的小代排还没排到，东西就已经售罄了。

p | ” 总有神通广大的人，薄荷在社交平台及闲鱼上去找到了其他代购，“有保证肯定能拿到小卡的，100～200一张，太贵了。今年平台就是狠抓产品质量和服务，大家还是尽量别整那种垃圾品，推广受限告诉你产品不行还算好的，就怕质量不行给你隐形降权导致的流量暴跌，你都不知道没单了的原因是啥，还得去猜。这种我就会告诉群友，如果特别喜欢自己单独找他下单就好了”。总而言之，做中低以上质量的品，加上低投产比出价，既能起量，又能长久，是今年最好的推广策略了。

q | 至于做团购到底赚不赚钱，薄荷不愿意聊太多，“总有人说做团长能赚大钱，但我不还是在打工做牛马？本来开团就是为了自己和大家方便，说我靠这个赚钱就没意思了。作者：老虎讲运营，运营书籍《全栈运营高手》作者；知识星球《虎虎生威电商圈子》主理人；电商运营推广大牛，多类目榜单链接操盘手，专注产品运营与推广，擅长品牌打造和爆款链接制造，号称运营界扛把子。

r | 我甚至可以告诉你，我和几个管理都在不同程度地贴钱。

申请创业报道，分享创业好点子。比如代排没买到东西，但总要给人辛苦费吧，这个钱我懒得掰扯就会自己出。点击此处，共同探讨创业新机遇！。你说我赚钱了吗？” 除此以外，群友突然撤单又或者“未成年家长找来了”等琐事，也让薄荷觉得做团长这件事已经是负担大于快乐。 “一般来说，我们拼单成功了以后会立刻下单，但是厂商发货是有周期的，有时候要等新一期的满赠，也有时候要等学生党群友确定了自己的收货地址才能同意下单。总之，从下单到发货等个俩月都算是快的。但有的群友就会觉得我交钱了看不见东西那不如去收二手，于是找各种理由来撤单，那她撤单了位置空出来了怎么办？如果已经下单等发货的话，那空出来的位置不就得我和管理们内部消化自认倒霉了。” 目前薄荷想到的应对办法，就是撤单一次永久拉黑不许进群，但这种方法的效力有限，几乎每周都有人私聊她，以各种理由表示“想撤单”。 “说真的，要不我就干到年底算了”，薄荷第N次说起了自己的跑路计划。

s | 谷子井喷的背后数据显示，2025年对于与二游高度关联的谷子经济而言，是高歌猛进的一年：《2024—2025年中国谷子经济市场分析报告》显示，2024年中国“谷子经济”市场规模达1689亿元人民币，预计2029年超过3000亿元。不过娱乐资本论采访授权方获悉，谷子经济的数据是在增长的，但增长量却在降低。大概也是出于“趁着热度再多赚点”的心理，联名进入井喷时代。

t | 透过现象看本质，当万物皆可谷、联名大跃进，玩家的生活开始被各类谷子全面承包的时候，对于游戏IP本身的吸金能力与生命力又能带来多少助益呢？从前文的数据就能发现，谷子经济的这份热并没有传递到游戏本体上，甚至吃谷妹与玩家群体之间的重合程度也没有那么高。

u | “线上割zng(宅男哥），线下割吃谷妹”。 AI作图 by娱乐资本论就像薄荷一样，很多吃谷妹在游戏中获得的乐趣有限。她们不会把对烫门角色的爱，支付转移到游戏中，比如薄荷群里有一位为了摆《原神》角色散兵的吧唧圆阵吃了十几个位置的散兵妈，在游戏里只抽了个0命散兵，连专属武器都不舍得给他。还有一部分人只短暂体验过游戏就弃坑，甚至根本没有下载过游戏，对角色的了解只靠云。线下的谷子再热，也难以让吃谷妹的支付行为转移到游戏中。小娱做了小范围调查，这些愿意花一两百块钱买一张小卡的吃谷妹们并不愿意在游戏里付出太多，不少人花上30块钱买个小月卡，已经是极限。 “没钱，也没时间”，有人坦言，比起在游戏里为角色强度氪金，她更喜欢吧唧、卡牌这些能够实实在在抓在手里的东西，“就算是小铁皮小纸片，它好歹是样东西，在游戏氪金不就是花钱买数据？” 在几年前，游戏IP与其他品牌特别是消费品联名，是较为稀缺的行为，无论是玩家还是谷圈人对此都很喜闻乐见，伴随着联名行为变得越来越频繁，玩家反而变得挑剔起来。比如最近《无限暖暖》与肯德基之间的合作。这是《无限暖暖》自上线公测以来第一次与餐饮品牌进行合作，除了常规的联名周边还会有主题店等活动，原本是件让玩家和吃谷妹都开心的好事，却因为“太子”的出现在社群内引发了争执。

v | 所谓“太子”就是暖暖身边的大喵，这次联名活动中玩家购买指定套餐可以获得实体周边及游戏内道具——大喵服饰。

w | 这就惹怒了不少激进的暖妈们，“凭什么我花钱给大喵买衣服？”。

x | 不是小娱为厂商开脱，作为一款核心氪金点为服装抽取的游戏，《无限暖暖》在做联动时如果选择送暖暖服饰，那会掀起更大的节奏“是不是不吃肯德基的人就不配拥有女儿衣服？”如果只送家园摆件或其他道具，同样会有人不开心“不玩家园的人不需要摆件”。相较之下送大喵服饰是最稳妥的行为，但就像前文所说，当联名行变成一种日常时，玩家反而会更加吹毛求疵。还有瑞幸与《崩坏：星穹铁道》的联动，联动角色为3.0翁法罗斯大版本中，12黄金裔中的两位：遐蝶和白厄。虽然这场活动上线后，瑞幸感受到了二次元恐怖的购买力，但“主推论”“黄金裔婆罗门”等声音也不小，有玩家认为遐蝶和白厄在游戏中无论强度还是剧情都远超其他人，“联名又是他俩，我们翁法罗斯有自己的男女明星”。这种玩家所认为的“区别对待”，则会进一步引发玩家群体的分裂，甚至导致有些人因为一次联名而选择停氪和弃坑。